François Barde, Directeur des ventes indirectes chez Dstny, dévoile les clés pour bâtir une relation durable et profitable avec le Channel IT.

Positionner la distribution indirecte au cœur de la stratégie de croissance est devenu un impératif pour les éditeurs et fournisseurs de technologies. Pourtant, la gestion de ces relations externes nécessite bien plus qu’un simple contrat commercial. Dans une analyse publiée ce lundi, François Barde, expert chez Dstny, insiste sur la nécessité absolue de déployer des ressources conséquentes pour structurer ces échanges.

Pour répondre aux enjeux de transformation digitale des clients finaux, l’improvisation n’a plus sa place. L’objectif est double : engager le réseau existant et accompagner les intégrateurs dans la création de valeur.

Un investissement stratégique au service des partenaires

La relation commerciale ne doit plus être à sens unique. Selon l’expert, elle doit avant tout permettre au partenaire de « développer sa compétitivité et de répondre en toute agilité aux usages émergents ». C’est ici qu’intervient le programme partenaires structuré. Ce cadre offre un accompagnement sur mesure, combinant proximité et conditions commerciales avantageuses, pour valoriser un engagement sur le long terme.

Des approches personnalisées selon les profils

L’écosystème IT est loin d’être uniforme. Entre revendeurs, MSP (Managed Service Providers), intégrateurs et apporteurs d’affaires, les modes de fonctionnement varient considérablement. Pour François Barde, il est crucial de ne pas appliquer une recette unique. « Chacun bénéficiera de ressources en phase avec son mode de fonctionnement : commerciale et technique, support, formation, aide à la vente ou parcours dédiés », précise-t-il. Cette individualisation est la condition sine qua non pour répondre à des besoins hétérogènes.

Encourager l’excellence par la labellisation

Au-delà de l’accompagnement, la lisibilité de la performance est essentielle. La mise en place de statuts (Gold, Silver, Bronze) permet de créer une émulation saine. « En fonction des résultats et de l’implication des partenaires, ces derniers pourront gravir les échelons et bénéficier d’avantages », explique le directeur des ventes indirectes. Ces labels deviennent alors des gages de qualité vis-à-vis des clients finaux, créant une dynamique vertueuse de croissance commune entre le concepteur de solutions et son réseau de distribution.