Alors que la France enregistre un record historique de 68 500 défaillances d’entreprises en 2025, les experts pointent l’obsolescence des méthodes de vente comme un facteur aggravant majeur pour les petites structures.

Les chiffres publiés par Allianz Trade ce début d’année 2026 sont sans appel : le tissu économique français a subi une hémorragie inédite l’an passé. Si la conjoncture économique, marquée par l’inflation et la hausse des charges, est souvent citée comme coupable idéal, elle masque une réalité plus complexe sur le terrain. Selon l’Association pour la gestion du régime de garantie des créances des salariés (AGS), près d’un salarié sur quatre a été confronté à une défaillance d’entreprise.

Ce raz-de-marée touche quasi exclusivement les plus petites structures : neuf faillites sur dix concernent des entreprises de moins de 10 salariés (TPE). Une vulnérabilité structurelle qui, selon le Baromètre semestriel TPE–PME 2026, trouve sa source dans une difficulté croissante à générer du chiffre d’affaires.

L’incapacité à vendre : le mal silencieux

Pour de nombreux dirigeants, le problème ne réside plus dans la production, mais bien dans la commercialisation. Les carnets de commandes se vident et la prospection s’essouffle. Le baromètre met en évidence que les méthodes commerciales traditionnelles n’ont pas suivi l’évolution radicale des comportements d’achat. Les appels à froid (cold calling) et les discours standardisés se heurtent désormais à un mur face à des clients surinformés et plus exigeants.

Ce décalage entre les pratiques des PME et la réalité du marché crée une fragilité silencieuse qui, combinée aux tensions de trésorerie, conduit de nombreuses sociétés à la liquidation. La fonction commerciale, longtemps considérée comme un acquis, devient le principal point de rupture.

L’intelligence artificielle au secours de la prospection

Face à ce constat, la modernisation de l’outil de vente n’est plus une option mais une question de survie. L’enjeu pour les TPE et PME est de basculer vers une prospection structurée, exploitant les données et l’automatisation. C’est sur ce créneau que se positionnent de nouveaux acteurs du conseil en performance commerciale, à l’image du cabinet Get in Touch.

Fondée par Hugo Delattre, cette structure accompagne la transformation des forces de vente en intégrant l’intelligence artificielle dans les processus. L’objectif est de permettre un ciblage fin grâce à l’analyse de données d’intention (« intent data ») et d’automatiser la qualification des prospects. Selon les observations du secteur, l’adoption de ces technologies, utilisées par des entités comme l’incubateur HEC ou Lime, permettrait de multiplier le rendement commercial par trois, voire cinq. Une mutation indispensable pour endiguer la vague de défaillances prévue pour 2026.