Alors que la législation encadre strictement le démarchage depuis juillet 2025, l’expert Hugo Delattre analyse le basculement vers une stratégie commerciale guidée par la donnée et l’intelligence artificielle.

La prospection traditionnelle vit ses dernières heures. En ce début d’année 2026, le constat est sans appel pour les acteurs du B2B : entre l’essor fulgurant de l’intelligence artificielle, la saturation des boîtes mail et un cadre législatif désormais restrictif, les méthodes de démarchage classiques arrivent à la fin d’un cycle.

Un contexte réglementaire et comportemental inédit

La loi de juillet 2025 a marqué un tournant décisif en encadrant sévèrement le démarchage téléphonique, une pratique de plus en plus rejetée par les particuliers et les professionnels. Une étude menée par Notify révélait d’ailleurs qu’en 2025, 46 % des Français avaient constaté une augmentation des appels non sollicités, renforçant la nécessité de l’interdiction quasi totale entrée en vigueur en 2026.

Dans cet environnement où l’attention se raréfie et où la réglementation se durcit, les entreprises doivent impérativement revoir leur copie. Le modèle historique, basé sur le volume d’appels et d’emails, laisse place à une approche plus qualitative.

Le « bon moment » plutôt que le volume

Pour les spécialistes du secteur, un nouveau paradigme s’impose : la prospection guidée par la donnée (« intent data »). L’objectif n’est plus de contacter le plus grand nombre, mais d’identifier le « bon moment » pour interagir.

Cette approche repose sur l’analyse des signaux laissés publiquement par les prospects sur des plateformes professionnelles comme LinkedIn (likes, commentaires, vues). Ces interactions, une fois traitées par l’intelligence artificielle, permettent de détecter une intention d’achat ou un intérêt spécifique avant même la prise de contact. Cette méthode redessine en profondeur les pratiques commerciales et le rôle même des équipes de vente, qui se transforment en analystes de données comportementales autant qu’en négociateurs.

L’apport technologique de Get in Touch

C’est sur ce créneau que se positionne le cabinet Get in Touch. Fondé en 2024 par Hugo Delattre, ce spécialiste de la « sales tech » accompagne les entreprises dans cette mutation technologique. Sa mission est de mettre l’intelligence artificielle au service de la performance commerciale grâce à un processus d’automatisation capable d’analyser les données d’intention des cibles.

Selon le cabinet, cette stratégie de ciblage fin et d’approche sur-mesure permettrait de tripler, voire de quintupler le rendement commercial. En moins d’un an, l’entreprise a accompagné une vingtaine de clients, parmi lesquels HEC, Lime ou l’Agence Personnelle, affichant l’ambition de générer 100 millions d’euros de chiffre d’affaires pour ses clients d’ici 2030.