Une tribune de Primomanda, basée sur 700 entretiens, révèle que la crise de confiance envers les agences freine le marché immobilier.

Alors que la hausse des taux d’intérêt est unanimement citée pour expliquer le ralentissement du marché immobilier, une analyse publiée ce jour met en lumière un facteur plus insidieux mais tout aussi puissant : la crise de confiance entre les propriétaires vendeurs et les agences immobilières. Dans une tribune, Benjamin Mechaly, co-fondateur de la startup Primomanda, soutient que cet obstacle relationnel pèse désormais autant, sinon plus, que les contraintes économiques.

Cette conclusion s’appuie sur l’analyse de près de 700 conversations téléphoniques menées au cours des six derniers mois avec des propriétaires ayant un projet de vente, principalement en Île-de-France. Le constat est sans appel : la relation entre les deux parties s’est profondément détériorée.

Un blocage relationnel plus qu’économique

L’étude révèle un basculement significatif dans les préoccupations des vendeurs. Le principal frein à la mise en vente n’est plus la négociation du prix, mais le passif laissé par de mauvaises expériences. Selon les données recueillies, la mention « J’ai déjà eu une mauvaise expérience avec une agence » revient cinq fois plus souvent que « je ne suis pas d’accord avec le prix proposé ». Au total, les réticences liées à la défiance sont huit fois plus citées que les désaccords financiers.

Près d’un vendeur sur cinq évoque spontanément un précédent mandat infructueux, avec des témoignages récurrents qui illustrent un sentiment d’abandon. « Je n’ai pas de nouvelles, jamais. Rien, rien, rien », confie un propriétaire, tandis qu’un autre déplore : « C’est tellement facile à faire qu’ils repartaient avec leur mandat et puis il ne se passait rien ». Ces expériences, loin d’être anecdotiques, façonnent désormais la perception globale du métier d’agent immobilier.

Le mandat exclusif, cristallisateur des tensions

Cette méfiance se concentre particulièrement sur le mandat exclusif. Les propriétaires expriment une série de craintes : voir leurs chances de vendre réduites, faire face à l’inertie de l’agent une fois le contrat signé, se sentir piégés contractuellement ou encore bloquer d’autres opportunités. « Tous les agents m’appellent, puis une fois qu’ils ont le mandat, il n’y a plus personne », résume un vendeur interrogé.

Pour Benjamin Mechaly, le problème ne réside pas dans les termes juridiques du contrat, mais dans la perception d’un « engagement asymétrique ». Le vendeur s’engage fermement, tandis que l’agent ne formule qu’une promesse d’action. Lorsque cette promesse n’est pas perçue comme tenue, la déception et la méfiance s’installent durablement. Ce phénomène, initialement perçu comme parisien, s’observe massivement en banlieue et en grande couronne.

Vers une redéfinition du rôle de l’agent

Plusieurs facteurs expliquent cette dégradation. D’une part, la multiplication des réseaux a intensifié la pression commerciale, menant certains propriétaires à une forme de saturation. « J’étais harcelée d’agences immobilières », témoigne l’un d’eux. D’autre part, l’estimation du prix, autrefois un pilier de la légitimité de l’agent, est de plus en plus contestée par des vendeurs qui s’appuient sur des outils en ligne pour fixer leur propre valeur.

Face à ce constat, la tribune ne remet pas en cause le métier d’agent, mais son modèle de rémunération traditionnel, fondé sur la « conquête du mandat ». Cette logique inciterait à surpromettre pour obtenir la signature, créant un décalage inévitable avec la réalité du terrain.

La solution ne serait pas d’abolir l’exclusivité, mais de la transformer. « Elle ne peut plus être demandée, elle doit être méritée », écrit Benjamin Mechaly. Il appelle à passer d’une « promesse d’engagement » à une « preuve d’engagement » de la part du professionnel. C’est à cette condition, selon lui, que la confiance pourra être restaurée pour fluidifier à nouveau le marché. Cette approche est au cœur du modèle proposé par Primomanda (https://primomanda.fr), une startup de la proptech qui vise à rééquilibrer la relation entre agents et vendeurs via un système d’engagement économique des professionnels pour accéder aux mandats.