Dans une tribune, le co-fondateur de Primomanda décrypte le rôle stratégique de l’agent immobilier dont la non-neutralité est un atout.

Dans un marché immobilier où les repères se brouillent, comprendre le rôle exact de chaque acteur est devenu essentiel pour les particuliers. Dans une tribune publiée ce lundi 27 avril 2026, Benjamin Mechaly, co-fondateur de la startup Primomanda, propose une lecture à contre-courant de la profession d’agent immobilier, affirmant que sa prétendue neutralité est un mythe et que sa partialité est, en réalité, sa plus grande force.

Un acteur stratégique, pas un simple arbitre

L’analyse de Benjamin Mechaly part d’un constat simple : l’agent immobilier n’est pas un simple intermédiaire dont la mission serait de connecter passivement un vendeur et un acheteur. « On présente souvent l’agent immobilier comme un intermédiaire. Un facilitateur. Presque un arbitre. En réalité, il est bien plus que ça : un acteur stratégique de la transaction », écrit-il. Selon lui, cette absence de neutralité ne doit pas être perçue comme un défaut, mais comme le moteur même de son efficacité. L’agent est guidé par des logiques d’incitation, de positionnement et de calendrier qui, si elles sont bien comprises par le vendeur, deviennent des leviers puissants pour conclure une vente dans les meilleures conditions.

L’estimation : une stratégie, pas une science exacte

Le premier point de friction, souvent source d’incompréhension, est celui de l’estimation du bien. Pourquoi deux professionnels peuvent-ils proposer des prix très différents pour un même logement ? Pour Benjamin Mechaly, la réponse réside dans la stratégie et non dans une vérité absolue du marché. « Fixer un prix, ce n’est pas seulement regarder le marché. C’est choisir une trajectoire : vendre vite, maximiser, tester », explique-t-il. Ainsi, deux estimations divergentes peuvent être toutes deux pertinentes, car elles correspondent simplement à des stratégies de vente distinctes. L’une peut viser une transaction rapide en attirant un grand nombre d’acheteurs potentiels, tandis que l’autre peut chercher à tester le haut du marché, quitte à accepter un délai de vente plus long.

La commission, un moteur d’engagement

Le système de rémunération à la commission est également au cœur de la mécanique de l’agent. Loin d’être un simple coût, il constitue une puissante incitation à l’action. Ce modèle pousse le professionnel à s’investir pleinement pour faire aboutir la transaction, générant « de l’implication, de la réactivité, une vraie capacité à débloquer les situations ». Cependant, le co-fondateur de Primomanda insiste sur une condition sine qua non pour que ce système fonctionne au bénéfice du vendeur : « aligner dès le départ la stratégie entre le vendeur et son agent ». Sans cette vision commune, les intérêts peuvent diverger et créer des frustrations.

Sécuriser la vente, la priorité de l’expert

Au-delà du prix, un bon agent se distingue par sa capacité à structurer et sécuriser l’ensemble du processus de vente. De la mise en valeur du bien à la sélection rigoureuse des acheteurs, chaque étape est pensée pour minimiser les risques. Un professionnel expérimenté sait que « le meilleur prix n’est pas toujours la meilleure offre ». Il privilégiera ainsi un dossier avec un financement solide, un calendrier clair et un acquéreur fiable, car, comme le rappelle Benjamin Mechaly, « dans l’immobilier, une vente sécurisée vaut souvent plus qu’une promesse incertaine ». Cette gestion rigoureuse de la demande permet d’éviter les négociations interminables et les échecs de vente après la signature d’une promesse.

Choisir son agent : une décision fondamentale

En conclusion, la tribune insiste sur le fait que la sélection d’un agent immobilier est un choix hautement stratégique pour un particulier. Il ne s’agit pas de trouver un simple prestataire, mais un partenaire avec qui l’on choisit « une manière de positionner son bien, une façon de négocier, un rythme de vente et un niveau d’accompagnement ». Plutôt que de chercher à contourner les agents, il est plus judicieux de mieux comprendre leurs mécanismes pour faire un choix éclairé. « Un bon agent immobilier ne se subit pas. Il se choisit. Et c’est souvent ce choix, bien plus que le marché lui-même, qui fait la différence entre une transaction réussie et une expérience décevante », conclut Benjamin Mechaly.

Primomanda (https://primomanda.fr) est une startup française du secteur de la proptech qui vise à transformer les règles de la transaction immobilière. Sa plateforme introduit un mécanisme d’engagement économique des agents pour accéder aux mandats exclusifs, dans le but de fluidifier le marché et de restaurer la confiance entre les différentes parties.