La transition vers le modèle SaaS : un défi stratégique et organisationnel pour les éditeurs de technologies.

L’évolution des usages et des modèles de vente a profondément impacté les concepteurs de technologies ces dernières années. Dans ce contexte, de nombreux éditeurs ont transformé leur organisation pour adopter un modèle SaaS. Cependant, cette transition ne s’improvise pas et nécessite une préparation rigoureuse pour garantir un succès opérationnel durable.

Bien mesurer l’impact sur son organisation

Avant toute chose, il est essentiel de comprendre que le passage à une approche SaaS aura des impacts multiples. Ce modèle oblige à repenser la stratégie commerciale, en passant d’une logique de vente de licences à un mode d’abonnement. Les éditeurs de solutions devront donc reconsidérer leur manière de générer du chiffre d’affaires, ce qui peut affecter leur rentabilité à court terme.

L’impact organisationnel

Cette transformation implique une adaptation des équipes, notamment des commerciaux, qui devront adopter les codes liés à la vente de solutions SaaS. Ils devront proposer des systèmes de souscription modernes et modéliser des offres rentables sur le long terme. Avec le SaaS, l’approche traditionnelle basée sur la maintenance des solutions On Premise n’a plus de sens.

Repenser sa relation avec ses partenaires

Les éditeurs devront également revoir leurs stratégies de vente avec leurs partenaires distributeurs et intégrateurs. Un nouveau modèle de tarification devra être défini, car la vente de licences générait des revenus importants à la commande, ce qui ne sera plus le cas avec le SaaS. Une approche à long terme et une collaboration étroite avec les partenaires seront nécessaires.

Bien intégrer le sujet de la livraison continue

La vente de solutions SaaS impose d’intégrer une approche de livraison continue. Les solutions doivent proposer de manière transparente les dernières mises à jour pour les clients. Les équipes techniques et les partenaires devront accompagner les utilisateurs dans leur montée en compétences autour des nouvelles fonctionnalités.

Passer du mode projet au mode activation de service

Le modèle SaaS implique de délivrer un service en temps réel, contrairement aux projets de mise en œuvre et de déploiement de long terme caractéristiques des solutions On Premise. Il est donc crucial de respecter ce prérequis pour garantir une transition réussie.

Miser sur le volume pour atteindre de réelles performances

La logique SaaS, basée sur l’abonnement, nécessite de s’appuyer sur un large volume de clients pour être rentable et permettre une innovation continue. Les éditeurs devront mettre en place une stratégie de volume adaptée à ce modèle commercial. Au regard de ces éléments, il apparaît clairement que le passage à un modèle SaaS aura des impacts profonds sur l’entreprise et nécessitera une organisation adaptée. Une fois déployée, cette approche permettra d’entrer dans une spirale vertueuse génératrice de revenus récurrents, d’une plus grande prévisibilité et d’une amélioration de la qualité de service délivrée aux utilisateurs.

Par Éric BUHAGIAR, Directeur général d’ASC Technologies France.