Une étude exclusive iad révèle que 85 % des vendeurs entre particuliers sont confrontés à des difficultés qu’ils n’avaient pas anticipées.

 Vendre son bien immobilier sans intermédiaire, une bonne idée sur le papier, une épreuve dans la réalité. C’est le constat majeur d’une étude inédite dévoilée ce jeudi 12 février par iad (https://www.iadfrance.fr/), leader français de la transaction immobilière, en partenariat avec l’institut Selvitys (https://www.selvitys.fr/). Menée auprès de 1 000 Français ayant vendu un bien au cours des cinq dernières années, l’enquête met en lumière un fossé considérable entre les motivations, souvent financières, de la vente de particulier à particulier (PAP) et la complexité d’un processus largement sous-estimé.

Un parcours semé d’embûches

Le chiffre est sans appel : 85 % des vendeurs ayant opté pour la vente en autonomie déclarent avoir rencontré au moins une difficulté majeure. L’évaluation du juste prix arrive en tête des obstacles (37 %), suivie de près par la complexité à rassembler les documents obligatoires (28 %) et à gérer les diagnostics ou les aspects juridiques (27 %). La négociation avec les acquéreurs, source de stress et de pression, a également posé problème pour 23 % d’entre eux, un chiffre identique à ceux ayant peiné à organiser les visites. Enfin, 19 % des vendeurs autonomes avouent avoir consacré beaucoup plus de temps que prévu à leur projet, confirmant que la vente en PAP est une expérience bien plus exigeante qu’imaginée.

Économiser, principale motivation des vendeurs autonomes

Alors, pourquoi un tiers des Français (32 %) s’engage encore dans cette voie ? La raison principale est financière : 60 % des vendeurs en PAP souhaitaient avant tout économiser les honoraires d’agence. D’autres motivations, révélatrices d’une certaine confiance ou d’un besoin de contrôle, apparaissent également : 35 % pensaient que « c’est faisable soi-même », 29 % voulaient garder la main sur toutes les étapes, tandis que 24 % disposaient déjà d’un acheteur dans leur entourage. Une méfiance envers les professionnels (15 %) ou une mauvaise expérience passée (14 %) ont aussi pesé dans la balance.

Une expérience amère et des regrets quasi unanimes

Avec le recul, la quasi-totalité (98 %) des vendeurs en PAP exprime au moins un regret. Le stress généré par le processus est la première insatisfaction (73 %), suivi du temps consacré (63 %), du prix final obtenu, jugé décevant (59 %), et de la durée de la vente (58 %).

« L’étude révèle très clairement qu’il existe un écart profond entre ce que les Français imaginent lorsqu’ils choisissent de vendre seuls et ce qu’ils vivent réellement », analyse Olivier Descamps, Directeur Général d’iad France. « L’intention est souvent rationnelle : économiser, mais le vécu est profondément émotionnel : incertitudes, peur de se tromper, charge mentale. Notre rôle, chez iad, est d’éclairer sur les bénéfices et la sérénité apportés à ceux qui nous confient leurs biens ».

À l’inverse, l’expérience est nettement plus positive pour les 68 % de vendeurs accompagnés : près de 9 sur 10 n’éprouvent aucun regret et plus de 8 sur 10 renouvelleraient leur confiance à un professionnel pour une future transaction.

Le témoignage du terrain : l’humain au cœur de la transaction

Cette charge mentale, les conseillers sur le terrain la constatent quotidiennement. C’est le cas de Sébastien Palcani (https://www.iadfrance.fr/conseiller-immobilier/sebastien.palcani), conseiller immobilier iad à Vitry-sur-Orne, en Moselle. « Beaucoup de clients commencent seuls, avec l’envie de maîtriser leur vente et de simplifier les choses. Mais très vite, les questions s’accumulent, le stress monte et la charge mentale devient lourde. Mon rôle n’est pas seulement de vendre un bien, c’est surtout de permettre aux vendeurs de traverser chaque étape sereinement, en confiance, sans avoir à se soucier de la complexité du processus », explique-t-il.

Un soulagement confirmé par sa cliente, Claudine : « J’avais déjà essayé de vendre seule mon bien, des visites qui s’enchaînent, des questions toujours plus techniques… Très vite, je réalise n’avoir pas les bonnes réponses ou compétences alors la vente devient source de stress plutôt qu’un projet de vie. En prenant mon dossier en main, Sébastien Palcani m’a déchargé de toutes les tracasseries en m’apportant des réponses claires, cohérentes et concrètes en sécurisant chaque étape de mon projet. » Pour le conseiller, « l’accompagnement immobilier ne se résume pas à une annonce ou à une signature. C’est un parcours humain, souvent émotionnel qui mérite d’être vécu avec calme et clarté ».

Des honoraires justes pour un service sécurisant

L’étude montre que les Français sont prêts à rémunérer un service, à condition que sa valeur soit tangible. Ils plébiscitent l’accompagnement pour la tranquillité d’esprit (74 %), la sécurisation juridique (68 %) et l’accès à un réseau d’acquéreurs qualifiés (67 %). En matière d’honoraires, près d’un vendeur sur deux (46 %) estime qu’un juste équilibre se situe entre 3 et 5 % du prix de vente.

« Faire confiance à un entrepreneur iad, c’est choisir un accompagnement de proximité, un conseiller engagé à chaque étape, capable d’apporter expertise, clarté et sérénité, avec des honoraires ajustés. Grâce à notre modèle, nous sommes en mesure de proposer des honoraires en moyenne autour de 3,45%, soit 12 à 15% inférieurs à ceux des agences traditionnelles », précise Olivier Descamps.

Fort de ses 18 290 conseillers et de 63 000 transactions accompagnées en 2025, le réseau iad affiche un taux de satisfaction de 4,9/5 sur plus de 233 000 avis certifiés. « Avec encore 32% de vendeurs qui se lancent seuls malgré les difficultés, la profession doit se mobiliser pour défendre la valeur de notre accompagnement. C’est un rôle qu’iad porte pleinement », conclut le Directeur Général.