Comment passer d’une équipe de développeurs à une équipe de marketing expérientiel à forte valeur ajoutée ?

• Comment se passer d’intermédiaires pour s’adresser aux PDG et aux équipes de direction des plus grandes entreprises en changeant sa proposition de valeur ?
• Comment standardiser des projets de marketing expérientiel en produits packagés ?

C’étaient les défis de Gimbal Cube, entreprise française spécialisée dans la création d’expériences uniques pour les centres commerciaux, les musées, le retail et le commerce, les parcs attraction ou encore les salons, symposiums et expositions. Son objectif est triple : augmenter le trafic, l’attractivité et le temps passé sur le site, sans oublier les données que les espaces récupèrent sur leurs clients.

Pour y répondre et repenser son business model et sa stratégie de vente, elle a fait appel à IMPACTIFIED, une équipe d’entrepeneurs français qui valorisent les entrerprises tant du point de vue de leur chiffre d’affaires que de leurs collaborateurs.

Étude de cas IMPACTIFIED : transformer Gimbal Cube en leader du marketing expérientiel

Depuis 12 ans, Gimbal Cube développe des solutions de marketing expérientiel et de création d’expériences pour les marques tout en fournissant des services de développement logiciel clés en main et complets aux agences de marketing pour créer des applications, des sites web et des expériences exceptionnelles. Sa problématique, en s’adressant à IMPACTIFIED était relativement simple, définir une stratégie d’organisation interne et de (re)positionnement des ventes, mais l’a mené à pousser l’innovation, non pas technologiquement, mais dans son modèle d’entreprise, sa proposition de valeur et ses process.

IMPACTIFIED a permis à Gimbal Cube de transformer une équipe de développeurs se décrivant comme une « dev squad » purement opérationnelle et technique en une force de marketing expérientiel, transformant ainsi son offre de valeur et augmentant de fait la valeur perçue par leurs clients. L’utilisation de technologies immersives et la standardisation des produits ont enrichi l’expérience des visiteurs et optimisé la collecte de données. De plus, IMPACTIFIED a aidé Gimbal Cube à structurer son organisation interne et à utiliser les flux de trésorerie comme un outil de prédiction, assurant ainsi une gestion financière plus solide et une pérennisation de l’entreprise sur le marché. En effet, au début de son activité, Gimbal Cube a bénéficié du bouche-à-oreille et Fabien le Guillarm, son fondateur, a pu gérer l’entreprise sans stratégie de vente définie. Cependant, sans une bonne stratégie de vente mais aussi une bonne proposition de valeur, l’entreprise n’aurait pas été viable.

Elle a donc fait appel aux équipes d’IMPACTIFIED pour repenser son organisation en :

• Alignant son positionnement : de « développeurs » au « marketing expérientiel » ;
• Définissant ses persona : des équipes de développement aux PDG ;
• Organisant sa stratégie de vente : créer une offre standardisée et plus accessible.

 Faire de son entreprise un actif en déconstruisant sa stratégie

« J’ai maintenant acquis une vision d’ensemble de l’entreprise et ai inscrit notre offre dans un écosystème pas seulement marketing mais aussi industrie. En élargissant nos clients cibles, nous avons appris à communiquer plus efficacement avec l’ensemble de notre équipe pour qu’elle se sente intégrée au sein d’un projet d’entreprise plus étendu. Notre but n’est pas seulement de développer mais aussi de construire un actif autour de ses compétences, même si la finalité reste, bien sûr, la qualité technique des projets livrés à nos clients », détailleFabien le Guillarm, fondateur et dirigeant de Gimbal Cube.

La solitude de l’entrepreneur était également une problématique clé pour lui malgré ses cofondateurs et son équipe, échanger avec les équipes d’IMPACTIFIED l’a aidé à obtenir une vue d’ensemble, mais aussi à s’appuyer sur une équipe pour prendre des décisions stratégiques et complexes pour l’entreprise. Il a ainsi pu consacrer plus de temps à éduquer son équipe, à apprendre à la coacher pour la voir grandir et monter en compétences. Il a aussi pu se concentrer sur la stratégie de son entreprise, un vrai « game changer ».

Passer de développeurs au marketing expérientiel

Lors d’un atelier dédié à la définition de la vision stratégique de Gimbal Cube, IMPACTIFIED a demandé à l’équipe : « Que faites- vous ? » et tous ont répondu « Nous sommes des développeurs ».

En poursuivant les discussions, un changement s’est opéré pour passer à « nous faisons du marketing expérientiel ». Avec un effet immédiat : une équipe de développeurs n’a pas la même valeur, pour les clients, qu’une entreprise de marketing expérientiel. Un réajustement du modèle de tarification et du positionnement du modèle d’entreprise a donc été nécessaires. Le marketing expérientiel est, d’une part, la construction d’une expérience qui sera transformée en marketing pour une marque, et, d’autre part, un instrument de vente.

Par exemple, en utilisant de nouveaux outils et des technologies immersives, telles que la réalité virtuelle, et en combinant espace physique et espace virtuel dans les centres commerciaux, les musées, le retail et le commerce, les parcs attraction ou encore les salons, symposiums et expositions, Gimbal Cube enrichit l’expérience des visiteurs. L’objectif est triple : augmenter le trafic, l’attractivité et le temps passé sur le site, sans oublier les données que les espaces récupèrent sur leurs clients.

Sortir du quotidien de l’entreprise pour mieux la faire grandir

Fabien le Guillarm avait le même souci que beaucoup d’autres chefs d’entreprise : trop pris par la gestion du quotidien, il n’avait plus une vue d’ensemble de son entreprise. IMPACTIFIED lui a fait prendre du recul pour résoudre les problèmes de l’entreprise. L’un d’entre eux était la définition de leur persona.

« Le jeu du ‘client ABCD’, a aidé l’entreprise à définir ses interlocuteurs : alors que la marque n’avait au début une valeur perçue limitée aux agences de marketing avec lesquelles elle travaillait historiquement, elle est maintenant légitime à collaborer avec les équipes d’innovation, les PDG et les équipes de direction des plus grands. En outre, ce nouveau positionnement et la nouvelle proposition de valeur qui en découle a permis de véritablement mettre en avant une capacité d’innovation dans la conception d’une expérience et sa manière d’obtenir des données et des mesures à partir d’une expérience », explique Philippe Bonnet, Cofondateur d’IMPACTIFIED.

De plus, en étudiant les quelque 300 projets menés sur les douze dernières années, Gimbal Cube s’est aperçu que certains d’entre eux pouvaient facilement être transformés en produits standardisés répondant aux besoins de clients ayant des budgets moins importants. Elle a donc créé, avec IMPACTIFIED, un nouveau modèle commercial de standardisation. La technologie est devenue un produit qui est lui-même devenu un service.

Repenser son modèle d’entreprise avec les équipes et la finance

Pour bien organiser son entreprise, Gimbal Cube devait aussi se demander comment les équipes travaillent ensemble. Quel est le rôle de chacun ? Quelles sont leurs missions ? Doit-on se contenter d’informer ? Ou doivent-ils prendre des décisions sur certains sujets ? Quels processus fonctionnent ou doivent être repensés ? Au cours de différents ateliers collaboratifs facilités par IMPACTIFIED, l’équipe de Gimbal Cube a pu facilement redéfinir le rôle de chacun et responsabiliser l’ensemble des équipes dans leur propre rôle. Pour y arriver, Gimbal Cube a notamment travaillé sur le fait identifier les différentes cultures, française, asiatique et américaine, présentes au sein de l’entreprise pour mieux communiquer en respectant les spécificités de chacune d’elles.

Enfin, Fabien le Guillarm surveillait les flux de trésorerie mais uniquement d’un point de vue technique alors qu’aujourd’hui, il l’utilise comme un outil de prédiction.

« Nous envisageons par exemple des projets à six mois. Mais quand serons-nous payés ? Est-ce dans six mois, ou plus tard ? Comment allons-nous nous financer entre aujourd’hui et six mois ? Ces points étaient autant de questions que nous n’arrivions pas à résoudre, mais en nous faisant utiliser nos flux de trésorerie comme un outil de prédiction, IMPACTIFIED nous a aidé à identifier les avantages et inconvénients de chaque business model pour adopter celui qui nous convient afin de pérenniser Gimbal Cube sur son marché », explique-t-il.