Face à l’inflation, Hugo Delattre exhorte les entreprises à abandonner la course aux effectifs pour privilégier l’intelligence artificielle commerciale.

C’est une page de l’histoire économique récente qui se tourne. Durant la dernière décennie, la performance des entreprises, notamment dans le secteur technologique et B2B, reposait sur une équation simple : accumuler les capitaux et les ressources humaines pour saturer le marché. Ce modèle, dopé par des taux d’intérêt historiquement bas, tolérait une certaine inefficacité opérationnelle tant que le volume de croissance était au rendez-vous. Mais en ce lundi 2 mars 2026, le constat dressé par les experts du secteur est sans appel : cette époque est révolue.

L’inflation persistante, la remontée des taux et la frilosité des investisseurs ont radicalement changé la donne. Les entreprises doivent désormais affronter une réalité comptable plus brutale où chaque euro investi doit justifier un retour sur investissement quasi immédiat. C’est dans ce contexte de tension que Hugo Delattre, CEO du cabinet Get In Touch, spécialisé en performance commerciale augmentée, analyse les mutations en cours.

Une explosion des coûts d’acquisition

Les indicateurs de marché confirment ce durcissement. Selon les données analysées par le cabinet, le coût d’acquisition client (CAC) a bondi de 35 % au cours des cinq dernières années. Parallèlement, les cycles de vente s’allongent et se complexifient, les budgets des acheteurs sont scrutés à la loupe et les décisions d’achat sont de plus en plus longues à obtenir.

Face à cette nouvelle donne, la stratégie consistant à recruter massivement des commerciaux pour faire du volume ne fonctionne plus. « Le modèle d’hypercroissance fondé sur l’accumulation des moyens est économiquement épuisé. Empiler des équipes sans repenser l’allocation des ressources dégrade mécaniquement la rentabilité. La nouvelle équation est claire : croître sans recruter », analyse Hugo Delattre.

Pour les directions générales, le défi est de taille : il faut absorber des objectifs commerciaux toujours aussi ambitieux, mais avec des effectifs stabilisés, voire réduits. La performance ne peut plus provenir de l’intensification des efforts humains, mais doit nécessairement passer par leur optimisation technologique.

L’intelligence artificielle pour cibler la précision

La solution préconisée par les experts repose sur un changement de paradigme : passer d’une logique de volume à une logique de précision. C’est ici que la technologie, et plus spécifiquement l’intelligence artificielle (IA), joue un rôle pivot. Il ne s’agit plus de contacter tout le monde dans l’espoir de signer quelques contrats, mais d’identifier les signaux faibles pour ne s’adresser qu’aux prospects ayant une réelle intention d’achat.

Get In Touch, fondé en 2024, accompagne justement cette transition en déployant des « agents IA » capables d’analyser en continu les données commerciales. Ces outils permettent de segmenter dynamiquement les marchés, d’identifier les comptes prioritaires et de recommander les actions les plus pertinentes aux équipes de vente.

Les résultats de cette approche « Sales Tech » sont quantifiables. Selon le cabinet, l’automatisation et la priorisation des tâches permettent de diviser par cinq le temps consacré à chaque client. Plus impressionnant encore, l’apport de l’IA permettrait à un seul commercial de générer un volume de leads équivalent à celui de 1,8 commercial travaillant avec des méthodes traditionnelles.

Vers une allocation stratégique du capital humain

Loin de remplacer l’humain, l’IA se positionne ici comme un outil de rationalisation. En libérant les équipes des tâches administratives et de la prospection à l’aveugle, elle leur permet de se concentrer sur la relation client et la conversion. « L’IA ne doit pas être perçue comme un gadget technologique. Elle devient un levier stratégique d’allocation du capital humain. Les entreprises qui réussiront ne feront pas plus, mais mieux, avec la même équipe », insiste Hugo Delattre.

Cette méthodologie a déjà séduit plusieurs acteurs majeurs. L’incubateur HEC Paris, l’entreprise de mobilité Lime ou encore L’Agence Personnelle font partie de la vingtaine de clients accompagnés par le cabinet, qui vise désormais les 100 millions d’euros de chiffre d’affaires générés pour ses clients d’ici 2030.

Un impératif de survie économique

Au-delà de la simple performance, c’est la pérennité financière des organisations qui est en jeu. Les entreprises qui tardent à adapter leur modèle risquent de voir leurs marges s’éroder face à la montée des coûts. À l’inverse, celles qui intègrent l’IA comme outil de pilotage stratégique peuvent espérer multiplier leur chiffre d’affaires, parfois jusqu’à trois fois selon leur niveau de maturité initial.

Pour le dirigeant de Get In Touch, l’heure n’est plus à l’hésitation. Continuer d’appliquer les recettes de la décennie précédente dans l’environnement économique de 2026 est une erreur stratégique majeure. Il conclut avec une métaphore qui résume bien l’urgence de la situation pour les DRH et les directeurs commerciaux : « Recruter pour compenser une mauvaise priorisation revient à verser de l’eau dans un seau percé ».