Le directeur marketing d’Infinidat détaille les tendances 2026 pour la distribution IT : consolidation, services à valeur ajoutée et essor de l’IA.

Le secteur de la distribution informatique, ou « Channel », s’apprête à vivre des transformations profondes en 2026, poussé par un contexte économique fluctuant et des avancées technologiques fulgurantes. Selon une analyse prospective d’Eric Herzog, directeur marketing (CMO) du fournisseur de solutions de stockage de données Infinidat, cinq tendances majeures se dessinent : la consolidation du marché, l’élargissement du champ d’action des partenaires, une montée en gamme vers des services avancés, et l’intégration incontournable de la cybersécurité et de l’intelligence artificielle.

Consolidation face à l’incertitude économique

L’année 2026 sera marquée par des conditions macroéconomiques qui continueront d’exercer une pression sur la croissance et la rentabilité des entreprises. Dans ce contexte, la consolidation par le biais de fusions et acquisitions apparaît comme une stratégie clé pour croître, réduire les coûts et réaliser des économies d’échelle. Ce mouvement ne se limitera pas aux distributeurs mais touchera l’ensemble de l’écosystème informatique.

Pour les partenaires, cette tendance représente à la fois une opportunité et un défi. Une fusion entre deux fournisseurs aux portefeuilles complémentaires peut ouvrir de nouveaux marchés. Cependant, les partenaires devront eux-mêmes se rationaliser, identifier de nouveaux avantages concurrentiels et s’adapter à un paysage en constante évolution.

Élargissement de la portée des partenaires

Les acteurs de la distribution chercheront activement à étendre leur influence en 2026. Cette expansion sera à la fois géographique et commerciale. Des partenaires historiquement tournés vers les petites et moyennes entreprises cibleront désormais les grandes entreprises, y compris celles du classement Fortune 500. Cette ambition modifiera en profondeur la dynamique concurrentielle du secteur.

Cette croissance pourra être organique, mais aussi passer par des acquisitions ou des partenariats stratégiques innovants. « Nous entrons peut-être dans la période la plus transformatrice de l’industrie technologique depuis une génération », souligne Eric Herzog, insistant sur la nécessité pour les partenaires de ne pas rester statiques.

Vers des services à plus forte valeur ajoutée

La diversification vers des services avancés constituera une priorité absolue. Au-delà de la vente de matériel et de logiciels, les partenaires se transformeront pour proposer des prestations à haute valeur ajoutée, notamment dans le cloud, la cybersécurité et l’intelligence artificielle. Les progrès technologiques permettent désormais à de nombreux acteurs de devenir fournisseurs de services cloud (CSP) ou de services managés (MSP).

Dans le domaine de l’IA, l’offre de services s’étendra de l’aide à la création de modèles de langage (LLM et SLM) à la mise en œuvre d’architectures de génération augmentée par la récupération (RAG), essentielles pour optimiser la pertinence des applications d’IA.

La cybersécurité, un impératif omniprésent

La cybersécurité n’est plus une option mais une composante centrale des offres de stockage. Un partenaire ne proposant pas de solutions de stockage cyber-résilientes, avec une protection et une récupération intégrées contre les rançongiciels, risque de perdre des contrats. La discussion avec les clients finaux est désormais systématiquement axée sur la protection des données.

Cette exigence crée de nouvelles opportunités. Les partenaires joueront un rôle crucial dans la mise à niveau des centres d’opérations de sécurité (SOC) en y intégrant une protection cybernétique automatisée. Cette dernière permet de créer des clichés instantanés immuables (« snapshots ») des données, garantissant une récupération quasi instantanée d’une copie saine après une cyberattaque.

L’IA, la nouvelle vague transformatrice

La transformation numérique a cédé la place à la transformation par l’IA, dont la révolution s’accélère de manière exponentielle. En 2026, les fournisseurs de solutions informatiques devront massivement investir dans la formation pour maîtriser la convergence entre l’intelligence artificielle et le stockage d’entreprise. Le stockage joue en effet un rôle critique pour éviter les « hallucinations de l’IA » en fournissant un contexte précis et fiable via les architectures RAG.

Infinidat (www.infinidat.com) est un fournisseur de solutions de stockage de données pour les entreprises et les fournisseurs de services. La société propose une architecture de stockage primaire et secondaire optimisée par sa technologie InfiniVerse, conçue pour les environnements sur site et multi-cloud hybrides.