Le baromètre 2026 du CMIT, de Nomination et des DCF Grand Paris révèle que seules 40 % des entreprises parviennent à aligner efficacement leurs équipes.

C’est un serpent de mer dans le monde de l’entreprise : comment faire travailler ensemble les équipes commerciales et les départements marketing ? Si l’enjeu est stratégique pour la croissance, la réalité du terrain est plus contrastée. Ce lundi 2 février 2026, le CMIT (Club des marketeurs in tech), Nomination et l’association DCF Grand Paris dévoilent l’édition 2026 de leur baromètre « Alignement Sales & Marketing ». Le constat est sans appel : 60 % des organisations peinent encore à synchroniser ces deux fonctions vitales.

L’absence d’objectifs communs pointée du doigt

L’étude met en lumière les raisons de cette friction persistante. Pour 71 % des répondants, le principal obstacle réside dans l’absence d’objectifs partagés. Ce cloisonnement stratégique empêche une vision unifiée de la performance. D’autres freins s’ajoutent à ce tableau : 48 % des entreprises éprouvent des difficultés à identifier et qualifier les bons prospects, tandis que les contraintes budgétaires et le volume insuffisant de leads pèsent sur le moral des troupes.

« Au-delà d’un alignement entre marketing et commerce encore perfectible, le chiffre le plus sidérant est l’absence d’objectifs partagés. Pour près de 72 % des répondants, c’est d’ailleurs la principale cause de blocage. Sans passer par un choc culturel, il est pourtant simple d’y remédier », analyse David Benguigui, Vice-président du CMIT.

Des bénéfices concrets pour la performance

Pourtant, lorsque la synergie opère, les résultats sont là. Les structures ayant réussi cet alignement observent une amélioration de la qualité des leads pour 82,5 % d’entre elles. Le gain de temps dans la prospection est également cité par 55 % des entreprises, tout comme une meilleure fidélisation client.

Le dialogue entre les deux entités se structure autour d’attentes claires : les commerciaux réclament des leads de qualité (76 %) et une mise à jour rigoureuse du CRM, tandis que le marketing attend en retour une remontée d’informations terrain plus fluide.

L’intelligence artificielle change la donne

En 2026, la technologie joue un rôle d’accélérateur. L’Intelligence Artificielle est désormais perçue comme un levier de gain de temps par 71 % des décideurs, soit une bond de 40 points. Elle est massivement utilisée pour la création de contenu (83,5 %) et la recherche d’informations sur les prospects (61,2 %).

« Avec une population agissant principalement sur le BtoB il apparaît clairement que la fonction commerciale reste à la manœuvre. En revanche, l’impact de l’IA sur les pratiques sales et marketing montre que les métiers tendent à se rapprocher et à se centrer sur l’enjeu majeur : le client ! », souligne Stéphane Vincent, Président de DCF Grand Paris.

Vers une stratégie de comptes ciblés

Le baromètre note également une évolution des méthodes. Si le « Social Selling » peine à convaincre (73 % ne se sentent pas alignés avec cette approche), l’Account-Based Marketing (ABM) s’impose. Cette stratégie, qui consiste à cibler des comptes spécifiques plutôt qu’une audience large, est considérée comme une priorité par 57 % des répondants.

Pour parvenir à cet alignement, les experts de l’étude recommandent de définir des rituels de feedback structurés et d’investir dans la formation aux nouveaux outils.

« Le baromètre confirme que l’alignement ne se décrète pas : il se mesure et se pratique. Objectifs communs, rituels utiles, feedbacks structurés, et une donnée fiable dans le CRM : c’est ce socle qui permet d’arrêter de « faire du lead » et de concentrer l’effort sur les bons comptes, au bon moment », conclut Benoît Marcellin, Directeur Général de Nomination.

Cette enquête a été réalisée auprès de plus de 100 décideurs du secteur.

Les détails des activités des partenaires sont disponibles sur leurs sites respectifs : le CMIT (https://cmit.fr/infographies/), Nomination (www.nomination.fr/) et DCF Grand Paris (https://dcfgrandparis.reseau-dcf.fr/).