Face à l’IA et l’inflation, l’expert Victor Cabrera alerte : seule l’intelligence situationnelle peut sauver un métier de commercial en pleine mutation.

Malgré des investissements massifs dans l’intelligence artificielle pour automatiser les forces de vente, un constat déroutant émerge sur le terrain : les chiffres d’affaires stagnent. Les entreprises multiplient les contacts, optimisent leurs séquences de prospection, mais la transformation en valeur économique ne suit pas. Une étude du MIT, relayée par IT Social, jette une lumière crue sur cette réalité : 95 % des projets d’IA générative déployés n’auraient aucun impact financier mesurable.

Ce paradoxe technologique se heurte à un contexte économique durci par l’inflation. Les clients, qu’ils soient des particuliers ou des entreprises, sont devenus plus rationnels, les cycles de décision s’allongent et chaque arbitrage budgétaire est plus âprement discuté. Pour Victor Cabrera, fondateur de l’organisme de formation Technique de Vente Édition, cette double pression de l’automatisation et de l’inflation agit comme un révélateur, redéfinissant en profondeur la valeur ajoutée du métier de vendeur.

Le piège du volume dans un environnement sous tension

L’augmentation du nombre de leads, souvent présentée comme une victoire de l’IA, s’avère être un indicateur trompeur. Si les outils génèrent en moyenne 20 à 30 % de contacts supplémentaires, cette abondance ne se traduit pas par une croissance proportionnelle des ventes. La raison est structurelle : selon les analystes, 70 % des décisions d’achat en B2B seraient prises avant même le premier échange avec un commercial. Le vendeur n’est donc plus attendu comme un simple fournisseur d’informations.

« Aujourd’hui, l’IA est un outil puissant pour accélérer la prospection, mais elle ne sait ni créer de la confiance, ni diagnostiquer une situation complexe, ni déclencher une décision dans un contexte inflationniste », analyse Victor Cabrera. La technologie excelle à produire des opportunités, mais reste impuissante à les convertir lorsque la décision d’achat devient plus risquée et plus réfléchie. Dans ce climat, générer plus de contacts sans améliorer la capacité à convaincre ne fait qu’éroder les marges.

La fin annoncée du vendeur standardisé

L’intelligence artificielle prend désormais en charge une part croissante des tâches historiquement dévolues aux forces commerciales : présentation de produits, comparaison d’offres, réponses aux objections simples et relances automatisées. Près de 60 à 70 % des missions répétitives sont aujourd’hui automatisables. Cette évolution rend substituables les profils qui se contentent de dérouler un argumentaire standardisé.

« L’intelligence artificielle ne va pas remplacer les vendeurs. Elle va remplacer ceux qui n’apportent aucune valeur. Les vendeurs génériques sont déjà en sursis », tranche Victor Cabrera. Le métier ne disparaît pas, il est contraint de monter en gamme. Les projections de l’IESEG indiquent que d’ici 2028, l’IA pourrait assurer jusqu’à 60 % des tâches commerciales, forçant les humains à se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée.

L’intelligence commerciale situationnelle, nouvelle compétence clé

Face à l’efficacité de l’algorithme, une compétence humaine s’impose comme déterminante : l’intelligence commerciale situationnelle. Elle se définit par la capacité à analyser finement un contexte, à décrypter les signaux faibles, à poser les questions pertinentes et à adapter son discours aux enjeux réels, économiques comme humains, de son interlocuteur.

Là où l’IA traite des scénarios prévisibles, elle échoue à interpréter l’incertitude, les non-dits ou la dimension émotionnelle d’une prise de décision. Un sondage révèle d’ailleurs ce décalage : si 63 % des commerciaux jugent l’IA indispensable pour rester compétitifs, seuls 17 % déclarent en percevoir un impact réel sur leurs résultats. « Cela montre que la technologie n’est pas une réponse en soi, mais un levier à combiner avec des compétences humaines », souligne Victor Cabrera.

Structurer la performance à l’épreuve de l’IA

C’est sur ce constat que s’est bâti le projet de Technique de Vente Édition (https://www.technique-de-vente.com), l’organisme fondé par Victor Cabrera. L’objectif est de développer des outils et des formations qui associent technologie et compétences humaines pour améliorer la performance commerciale. L’entreprise travaille notamment sur des solutions d’aide au recrutement via des tests IA avancés pour limiter les erreurs de casting, ainsi que sur des plateformes de simulation pour entraîner les équipes à des scénarios de vente complexes.

Cette approche, qui vise à transformer la vente en un acte de diagnostic et de conseil, a récemment été récompensée par le prix « Best Sales Training & Coaching Provider 2026 – France », décerné par Corporate Vision (https://www.corporatevision-news.com/winners/technique-de-vente-edition-3/). Une reconnaissance qui valide une vision où l’humain, armé de nouvelles compétences, reste au cœur de la décision commerciale.