La proximité est essentielle pour une animation commerciale réussie.

La commercialisation de produits et solutions via un réseau de vente indirecte est un défi complexe qui nécessite la prise en compte de nombreux paramètres. Proposer des produits de qualité à son réseau de distribution est un prérequis, mais cela ne suffit pas à impulser durablement une dynamique de vente de premier plan. Il est donc nécessaire de se poser les bonnes questions pour animer une relation partenariale de qualité sur le long terme.

Bâtir des relations de proximité : un must have

La proximité ne doit pas être perçue comme un simple gadget, mais comme une évidence. Interagir et être au plus proche de son réseau de vente est la clé de la réussite. Dès le départ et tout au long du partenariat, il est fondamental de rencontrer régulièrement ses partenaires, d’échanger avec eux sur les retours terrain, de planifier des stratégies commerciales dédiées et d’organiser de nombreux événements. Cette approche globale permet de tisser des liens forts entre une marque et son réseau de distribution. Les distributeurs se sentiront alors considérés et auront tendance à privilégier la vente des produits des constructeurs les plus engagés à leurs côtés.

Tenir compte des spécificités nationales et régionales

Il est également nécessaire de tenir compte des spécificités propres à chaque pays. Proposer une stratégie de vente indirecte globale et identique dans chaque pays est un non-sens. Il faut impérativement déployer une stratégie dédiée au pays ciblé. Les usages et coutumes peuvent varier, il est donc impératif de s’assurer que la stratégie de vente indirecte et son animation de partenaires sont parfaitement adaptées à son territoire de vente.

Proposer des formations et un support de qualité

Un autre élément à prendre en considération est la qualité des formations et des prestations de support offertes au réseau de distribution. Il est essentiel de proposer un support et un accompagnement en langue locale et aux heures régionales traditionnellement ouvrées. Cette approche, bien que évidente, n’est pas toujours déployée à large échelle par de nombreux constructeurs. Il s’agit d’une erreur stratégique qui peut impacter la compétitivité des constructeurs qui ne font pas l’effort de raisonner dans une approche 100 % locale.

À travers ces éléments, il apparaît que la proximité est un formidable levier de compétitivité pour les constructeurs et fabricants qui sauront investir pour se rapprocher toujours plus de leurs distributeurs. Il est donc clair que seule la qualité des produits fabriqués ne suffit pas et que l’accompagnement du réseau de vente indirecte est véritablement stratégique.

Grégory Rogé, Channel Director Snom France chez SNOM, déclare : « la proximité est un formidable levier de compétitivité pour les constructeurs et fabricants qui sauront investir pour se rapprocher toujours plus de leurs distributeurs ».